Ძირითადი ტიპის მყიდველები ბაზარზე და მაღაზიაში

გამყიდველი და მყიდველებს შორის ურთიერთობა ერთ-ერთი ყველაზე რთულია, რადგან გამყიდველს სჭირდება საერთო ენა. კვლევის მიხედვით, გაყიდვების ეფექტურობა დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენი გამყიდველი იცნობს მომხმარებელთა ტიპებს და შეუძლია მათთვის მიდგომა. და მყიდველები ძირითადად არიან ადამიანები, რომელთაგან თითოეული ფსიქოლოგიური თვისებებია.

კლასიკური ტიპები

ჩვენ ყველანი განსხვავებული ვართ, სხვადასხვა ობიექტებს ვგულისხმობთ, კარგად ვსწავლობთ პროდუქციის ცნობილ და არა მარტო ბრენდებს ძვირი და ხელმისაწვდომი ფასებით. ცხოვრების თანამედროვე სტანდარტი საშუალებას გვაძლევს დავამყაროთ ყველა მყიდველი შემდეგი პრინციპების მიხედვით:

• პოტენციალი: არსებობს მყიდველები, რომლებიც რეგულარულად სტუმრობენ ერთ ან მეორე განყოფილებას, მაგრამ არ ყიდულობენ საქონელს.
• ახალ მომხმარებელს პირველად შესვლის მაღაზიაში. და გამყიდველები წინაშე არიან მუშაობის კარგი შთაბეჭდილება მომხმარებელს, რათა მათ გააკეთონ არჩევანი სასარგებლოდ ამ outlet.
• მუდმივი მყიდველები: ისინი იცნობენ გამყიდველებს, ყოველთვის გააკეთებენ არჩევანს კონკრეტულ მაღაზიაში და ვაფასებთ მას პროდუქციის ხარისხის ან ფასების ან ტექნიკური პერსონალისთვის.
• მყიდველები უპირატესობების გარეშე: ამ ტიპის მომხმარებლები ყველაზე რთულია, რადგან მათ უნდა ითანამშრომლონ.

რა ემოციები

თითოეული ჩვენგანი მოდის გარკვეული მაღაზიის კონკრეტული შესყიდვები. და თითოეულ ჩვენგანს აქვს განსაკუთრებული ემოციები ერთი ან მეორე სანახავად. ყველა კლიენტი კლასიფიცირდება ინდივიდუალური ტიპის მიხედვით მათი ემოციური მდგომარეობის მიხედვით:

• არაკომუნიკაციურ კლიენტებს: ისინი გამოირჩევიან თავშეკავებისა და მშვიდი საქციელის გამო, მათ არ მოსწონთ კითხვები გამყიდველებისგან.
• Shy მყიდველები ყოველთვის განიხილავს თავს უფლება, ასე რომ ისინი იშვიათად მოუსმინოს რჩევა გამყიდველები, განსხვავდება ნერვული და აღტკინება.
• კარგი ხასიათის კლიენტები ყოველთვის მზად არიან ისაუბროთ გამყიდველებთან, მოუსმინონ მათ რჩევებს და მიჰყევი მათ. ზოგჯერ ასეთი მომხმარებლები ყიდულობენ საქონელს, რადგან ეშინიათ გამყიდველს მათი უნდობლობით შეურაცხყოფა.

ეს არის ემოციურ მდგომარეობაში მყოფი მომხმარებლების ძირითადი ტიპები, მაგრამ ამ კატეგორიებს შორის ბევრი კლიენტია, რომელთა ფსიქოლოგიური მდგომარეობა შეიძლება აგრესიისგან განსხვავებული იყოს თავდაჯერებულობითა და შეპყრობით.

რა ქცევაა

ვაჭრობა ემოციური პროცესია და თითოეული მყიდველი განსხვავებულად იქცევა. ვინმეს შეუძლია აირჩიოს იგივე რამ დიდი ხნის განმავლობაში, რომელმაც შეაფასა მათი კომპლექტი, და ვინმე მოდის კონკრეტული მოდელი და ყიდულობს ზუსტად. ფსიქოლოგთა აზრით, ყველა სახის მყიდველმა განსხვავებულად იქცევა, როდესაც თაროებზე ახალი პროდუქტი გამოჩნდება:

• ინოვატორები არიან იმ მყიდველები, რომლებიც სწრაფად რეაგირებენ მაღაზიებში ყველა სიახლეზე და მათი თავდაჯერებულობა უფრო მნიშვნელოვანია მათთვის. ფსიქოლოგთა აზრით, ეს კლიენტები თავდაუზოგავად ქმნიან და რაც მთავარია, ახალი ტანსაცმელი სხვათა ყურადღების მოზიდვაა.
• აქტიური მომხმარებლები სწრაფი შენახვის გაკეთებას შეძლებენ, მაგრამ რეკლამის საშუალებით ამოძრავებთ.
• პროგრესული მყიდველები ყველაზე პოპულარული ტიპია, რადგან ისინი ყიდულობენ საქონელს, როდესაც მისი პოპულარობის პიკი მოდის.
• მატერიალიტები არიან მომხმარებლები, რომლებიც ყიდულობენ იმ პროდუქტებს, რომლებიც უკვე შემცირდა ფასებით. ისინი არ მიიღებენ სიახლეებს და რა კარგად იმუშავა.

რა მარკეტინგის პროფესიონალები ამბობენ

მათი აზრით, მყიდველის ტიპი შეიძლება განისაზღვროს ქცევითი კრიტერიუმით. მარკეტინგის მომხმარებელთა 4 სახეობაა:

• კომპლექსური ქცევით. ეს ქცევა ტიპიურია მომხმარებლებისგან, რომლებიც იყენებენ ახალ და ძვირადღირებულ პროდუქტებს. როგორც წესი, ასეთი შესყიდვები იშვიათად ხდება, ამიტომ შეგნებულად ხდება. ეს ყიდვის ქცევა ეწოდება კომპლექსს, რადგან მომხმარებელი ცდილობს შეიძინოს ყველა ასპექტი შეძენა, რათა გამორიცხოს მისთვის შესაძლო რისკები. ამ შემთხვევაში, გამყიდველი ცდილობს მაქსიმალურად ინფორმაციული და ინფორმაციული პროდუქტისა და მისი თვისებების, მისი უპირატესობების შესახებ, ისე, რომ მყიდველს შეუძლია დარწმუნდეს, რომ მისი არჩევანის სისწორე.
• ბევრი ტიპის, მყიდველის ტიპები გაურკვეველი ქცევაა, როდესაც მათ აქვთ შესაძლებლობა აირჩიონ საქონლის იდენტური და მსგავსი მახასიათებლების რაოდენობა. ფსიქოლოგები აღნიშნავენ, რომ ასეთი მომხმარებლები თვითონ გამოხატვის საშუალებად შეიძინებენ.
• ჩვეულებრივი ყიდვის ქცევა დამახასიათებელია იმ მომხმარებლებისთვის, რომლებსაც აქვთ დაბალი ჩართულობა და ვერ ხედავენ განსაკუთრებულ განსხვავებას საქონელს შორის. ასეთი მყიდველები მაღაზიაში მხოლოდ კონკრეტულ ნივთზე მიდიან და ყიდულობენ და ყიდულობენ სარგებელს. მას შემდეგ, რაც ასეთი მყიდველები გარკვეული ბრენდის საქონელს არ იკავებენ, მათი სტიმულირების მარკეტინგისთვის ასეთი გადაწყვეტილებები გამოყენებული იქნება ფასების ან გაყიდვების შემცირებით.
• ძიების ქცევა: მომხმარებლები ამ ქცევას არ ასახავს კონკრეტულ ბრენდზე - აირჩიონ ის, რაც აქ და ახლა.

კლიენტების ბიზნესის სახეები

მყიდველი განსხვავებულია - მხიარული და ამოღებული, ჩხრეკა და იცის, თუ რატომ მოვიდა მაღაზიაში ან ბაზარზე. და თუ ბაზარზე ჯერ კიდევ აქვს შესაძლებლობა გარიგება და შექმნას ხელსაყრელი ფასი თავად, მაშინ მაღაზიებში ეს არ მუშაობს. რა ტიპის მომხმარებლები არიან, მნიშვნელოვანია გამყიდველები თავად იცოდნენ, რადგან ის საშუალებას გაძლევთ სწორად მოაწყოთ მუშაობა მომხმარებლებთან. და კლიენტი განსხვავებულია, ისევე როგორც მისი განზრახვა:

• მას სურს და შეიძინოს: ამ შემთხვევაში, გამყიდველი დაინტერესებულია მომხმარებლების მოზიდვისა და შეძენისთვის.
• მას სურს, მაგრამ ვერ ყიდულობს: ამ შემთხვევაში, გამყიდველს აღმოაჩენს მიზეზების შეძენის შეუძლებლობა და ცდილობს ამის გაკეთებას, რომ მომხმარებელს ამ არჩევანის სასარგებლოდ კვლავ არჩევანია.
• არ მინდა, მაგრამ აქვს შესაძლებლობა შეიძინოთ.

ყველა ამ ტიპის მყიდველებს ბაზარზე ხშირად აკმაყოფილებთ, ამიტომ გამყიდველები სტრატეგიით უნდა იფიქრონ და თითოეული კონკრეტული მყიდველისთვის მიუთითონ მისი მოთხოვნებისა და შესაძლებლობების შესაბამისად.

და ვინ ხარ?

ყველა ფსიქოლოგიური ტიპის კლიენტი შეიძლება აღწერილია შემდეგ სიტყვებში:

1. ანალიტიკოსები ყოველთვის ეძებენ პასუხს კითხვაზე "როგორ?" და ცდილობენ იპოვონ პროდუქტი, რომელიც დააკმაყოფილებს მათ მოთხოვნებს. ასეთი მომხმარებლები არ იქნება ზარმაცი იმისათვის, რომ შეამოწმონ ფაქტები, რადგან მათ უყვართ ყველაფერი სრულყოფილებაში. ისინი უამრავ კითხვას სვამენ, ამიტომ გამყიდველები ვალდებულნი არიან, ყველა ძალა და მოთმინება დააკმაყოფილონ კლიენტისთვის ყველა მნიშვნელოვანი ინფორმაცია.
2. მიზანმიმართული მყიდველები ყოველთვის იციან რა უნდათ და როდის. ამიტომ ისინი მაღაზიაში ან ბაზარზე მიდიან კონკრეტული მიზნისთვის, რომლებიც შეიქმნება, რათა შეცდომები ან არასწორი არჩევანი გამოირიცხოს. ასეთი მომხმარებლები დაზოგავთ თავის დროზე, ამიტომ ისინი არ კითხულობენ არასაჭირო კითხვებს.
3. კლიენტები - რატომ ხელმძღვანელობენ ის ფაქტი, რომ ისინი სწავლობენ ყველა ებზე და ჩაშლას პროდუქტის შესახებ. ისინი ბევრს საუბრობენ და ვთხოვთ, მოთმინებით უსმენენ ყველა პასუხს, მაგრამ ფაქტები და დეტალები ნამდვილად არ აინტერესებს მათ.
4. ემოციური მყიდველები არიან რისკის ქვეშ, ისინი ენერგიულია, ამიტომ ისინი ხშირად სპონტანურად ყიდულობენ. ყველაზე ხშირად ამ ტიპის ადამიანები ცდილობენ თავიანთი პრესტიჟისა და კომფორტული პირობების გაცნობას.

ქცევის მოდელები: Hotler ...

ვაჭრობა რთული პროცესია, როგორც ეკონომიკურად, ისე ფსიქოლოგიურად. მეცნიერები შექმნიან სპეციალური მოდელის ქცევას საბოლოო მომხმარებლისთვის. ასე რომ, F.Hotler- ის თანახმად, თითოეული მყიდველი იქცევა ეტაპად: ჯერ ის აცნობიერებს და ეძებს ინფორმაციას, შემდეგ იღებს გადაწყვეტილებას და აფასებს მისი ქმედებების სისწორეს. მთავარი ტიპის მყიდველები იმოქმედებენ: პირველ რიგში ისინი განსაზღვრავენ საჭიროების ყიდვას, სწავლობენ, მაშინ სიმულაციას მოძებნით და მაღაზიაში წასვლა. და აქ უკვე მნიშვნელოვანია, რომ მომხმარებელი იღებს სწრაფ გადაწყვეტილებას და ეს გავლენას ახდენს მრავალი ფაქტორით.

... ბეთმანი

Bettman- ის მოდელის თანახმად, არჩევანი განმეორებითი პროცედურაა და არა რიგითი. მეცნიერი მიიჩნევს, რომ სამომხმარებლო პირები ამ პროცესს პირველად აწვდიან, მოტივირებული არიან საქონლის შეძენაზე, შეაფასებენ სიტუაციის გავლენებისა და ინდივიდუალური პრეფერენციების გათვალისწინებით. შემდეგ კი ის გადაწყვეტს, შეძენა თუ არა ყიდვა.

რომელი მყიდველები, ასეთი და შესყიდვები

ჩვენ ყველანი უნიკალური ვართ, თითოეულს აქვს საკუთარი პრიორიტეტები, ღირებულებები და საჭიროებები. სხვადასხვა ტიპის მყიდველები, შესყიდვების სახეები და ეს ნორმალურია. მაგრამ მეცნიერები მიიჩნევენ, რომ ამ ან პროდუქტის არჩევანი ფსიქოლოგიურია პირველ რიგში. და ეს ოსტატურად გამოიყენება მარკეტინგისა და გამყიდველის მიერ. ყველა შესყიდვა, მათი აზრით, იყოფა სამი სახის:

1. შესყიდვები, რომლებიც აშკარად იგეგმება.
2. სპონტანური სავაჭრო აქ და ახლა.
3. ნაწილობრივ დაგეგმილი შესყიდვები.

აღსანიშნავია, რომ მყიდველების უმრავლესობა სპონტანურად ყიდულობს და ეს შეიძლება იყოს ფასის ნებისმიერი კატეგორიის საქონელი. ყველაზე ხშირად, სამომხმარებლო დაგეგმილი არჩევა არ არის კომპაქტური და ხშირად გამოიყენება სახლში. გამყიდველები საკუთარ თავს ამ ყველაფერთან პროდუქტს ყველაზე მნიშვნელოვან ადგილზე აყენებენ - ისე, რომ მყიდველმა არ გაიაროს ზუსტად. გარდა ამისა, მნიშვნელოვანია, რომ ადგილი ყურადღებით ორგანიზებული და მოზიდული ყურადღება ნათელი ფერები ან სურათები.

ეკონომიკური თვალსაზრისით

მყიდველს არა მარტო მარკეტინგისა და ფსიქოლოგისთვის საინტერესო, არამედ ეკონომისტებიც. ისინი მივიდნენ დასკვნამდე, რომ სხვადასხვა ტიპის მყიდველები რამდენიმე ეფექტის მიხედვით იქცევიან:

• უმრავლესობასთან სოლიდარობის შედეგი;
• სნობის ეფექტი ;
• ვაბლენის ეფექტი;
• ფასი ეფექტი.

უმრავლესობასთან სოლიდარობის შედეგი აჩვენებს, რომ ადამიანი ყიდულობს საქონელს არა იმიტომ, რომ მას სჭირდება, არამედ იმიტომ, რომ უმრავლესობა ასეა. ანუ, ეს მყიდველები სურთ, რომ იყოს ყველას, შეხვდეს დანარჩენი ხალხი შეხვდება მათი იდეები მოდის, ელეგანტურობა და ასე შემდეგ.

Snob- ის ეფექტია მისი სტატუსის შეძენის სურვილი, საკუთარი მნიშვნელობისა და თვითმყოფადობის გამოხატვა, ხალხისგან გამოსაცხადებლად. ვებლენის ეფექტის მიხედვით, საქონელი დემონსტრაციულ მოხმარებისთვის იყიდება. ყველაზე ხშირად ძვირადღირებული ნივთები ყიდულობენ, შექმნილია მყიდველის პრესტიჟისა და სტატუსის შესახებ. ფასების ეფექტი დომინირებს იმ შემთხვევაში, როდესაც საქონელი არჩეულია არა მარტო ხარისხის, არამედ ფასისთვის.

ყველა განსხვავებული, მაგრამ ყველა იგივე

ზოგადად, ყიდვის ქცევა შეიძლება აიხსნას სხვადასხვა ფაქტორებით - შემოსავლები და უშუალო საჭიროება და ახირება და სურვილი გამოირჩევა. ვიღაცამ აფასებს საქონელს, ვინმეს ყველაზე მეტად უყვარს მოდური, ვინმე ყოველთვის ურჩევნია იმავე პროდუქტის ბრენდი, ხოლო ვინმე არ იბარებს რომელიმე კონკრეტულ ბრენდს. ჩვენ ყველანი სხვადასხვა ტიპისა და ცხოვრების პირობების მყიდველები ვართ, მაგრამ, მეცნიერთა აზრით, ყველანი ველოდებით ხარისხიანობას, რაც ყურადღებას და კომუნიკაციის საშუალებას მოგვცემს. თანამედროვე მყიდველი არ არის ისეთი, რომელიც სიამოვნებას ანიჭებს სიამოვნებას, მაგრამ ის, ვინც პირველ რიგში ცდილობს ინფორმირება და მათი გადაწყვეტილებები.