Რობერტ Cialdini, "ფსიქოლოგია" გავლენის: ძირითადი პრინციპები

დღეს, ბევრი ადამიანი გახდა თაღლითობის მსხვერპლი, ან უბრალოდ მათთვის, ვინც ცდილობს გაყიდოს მათ პროდუქტის ან მომსახურების. ტენდენცია დღევანდელ ბაზარზე აიძულა გამყიდველები გამოიყენოთ სხვადასხვა იარაღები და ფსიქოლოგიური ხრიკები მოზიდვა პოტენციურ მყიდველებს.

ყველა ამ მანიპულირება, ან ხელოვნების დარწმუნების. ზოგიერთი ადამიანი გამოიყენოს ეს უნარები, რათა მივაღწიოთ სასურველ მიზნებს, ხოლო სხვები, პირიქით, უნდა შეეძლოს გამოვლენა სახელურები. იმისათვის, რომ არ უნდა იყიდოს ის, რაც მათ მიერ და დიდი არ უნდა.

რობერტ Cialdini, "ფსიქოლოგია" გავლენის

პროფესორი რობერტ Cialdini შეიქმნა იმისათვის, რომ გაირკვეს, რატომ პირი მგრძნობიარე ძლიერი გავლენა, და როგორ ზოგიერთი ადამიანი შეუძლია სხვადასხვა სიტუაციებში. სწავლა გრძელდებოდა რამდენიმე წლის განმავლობაში, და შედეგად, მან აღმოაჩინა, რომ ადამიანი შეიძლება დაარწმუნოს ვინმეს რამე, და გამოყენებით ექვსი ძირითადი ტექნიკას, რომელიც განკუთვნილია სხვადასხვა შემთხვევები. მეორეს მხრივ, იცის ხრიკები მანიპულატორები, შეგიძლიათ თავიდან ასაცილებლად გავლენა მათი ფსიქიკის.

შედეგად, წიგნი დაიწერა დაკვირვება. რობერტ Cialdini, "ფსიქოლოგია" გავლენის - შეუცვლელი ხელსაწყო მათთვის, ვინც არ მინდა, რომ დანებდნენ ვედრება of fraudsters ცდილობს გაყიდოს პროდუქტი ზღაპრული ფასი. "ფსიქოლოგია" გავლენის ითვლება საუკეთესო სასწავლო ინსტრუმენტი მართვის და სოციალური ფსიქოლოგია. ეს წიგნი გამოიცა ოთხჯერ, ტირაჟი აღემატება ნახევარი მილიონი ასლი.

ამ დოკუმენტში, კომბინირებული სტილი და ადვილი ხელმისაწვდომობა ბევრი მასალა feed. მაგრამ ეს წიგნი სერიოზული სამეცნიერო მუშაობა, რომელიც გააკეთა ანალიზი მოტივაციის მექანიზმები ინფორმაციის ასიმილაცია და გადაწყვეტილების მიღების პროცესში.

რობერტ Cialdini, "ფსიქოლოგია" გავლენის: კომერციულ და საგანმანათლებლო ვერსიები

პირველი გამოცემა ეს წიგნი იყო განკუთვნილი საერთო მკითხველს. ამ მიზეზით, პროფესორი ცდილობდა, რათა მათი მუშაობა უფრო ხელმისაწვდომი აღქმა. მობილური განკუთვნილი სასწავლო ჯგუფების, ასევე წერილობითი მარტივი სტილი, მაგრამ ეს არის დაერთოს მტკიცებულებები, დასკვნებსა და რეკომენდაციებს შედეგების საფუძველზე ფსიქოლოგიური კვლევა. წიგნი, რომელიც დაიწერა რობერტ Cialdini, "ფსიქოლოგია" გავლენის, მიმოხილვა მასწავლებლები და სტუდენტები მიიღო მხოლოდ დადებითი. ეს არ არის მხოლოდ ერთი გამოცემა პოპულარული სფეროებში ფსიქოლოგიის, ეს არის სერიოზული სამეცნიერო მუშაობას.

საგანმანათლებლო ვერსია შეიძლება იყოს სასარგებლო პრაქტიკა, კითხვისას წიგნი იღებს ბევრი ადამიანი ნამდვილად სარგებლობენ. ეს კიდევ ერთხელ ადასტურებს, რომ მეცნიერული მონაცემები შეიძლება წარმოდგენილი იყოს ისე, რომ, როგორც ჩანს ადვილი დაიჯესტს, სასარგებლო და შესაბამისი. რაც გაკეთდა რობერტ Cialdini. "ფსიქოლოგია" გავლენის არის ასეთი წიგნი - სასარგებლო და გასაგები.

ძირითადი პრინციპები გავლენა

1. პრინციპი განსხვავებით. იგი გამოიყენება საკომუნიკაციო და გამოიყენება სხვა სახის აღქმა. გარკვეული მოვლენაა ან ობიექტი აღიქმება განსხვავებულად დამოკიდებულია, თუ რა ხდებოდა მასთან. მაგალითად, შეგიძლიათ პირველი გაყიდოს რაღაც ძალიან ძვირი, და მაშინ გთავაზობთ ჩატვირთვა იაფი პროდუქტი, მაგრამ ერთი. ეფექტი არის ვალდებული იყოს.
2. პრინციპი ურთიერთშეთანხმების გაცვლა. მადლობის სოციოლოგები მიიჩნევენ უნიკალური ადაპტაციური მექანიზმი ადამიანი საზოგადოებაში. მაგრამ არა ყოველთვის, ეფექტი იქნება დადებითი. როგორც ამბობს რობერტ Cialdini, ფსიქოლოგიის გავლენა ამ სახის შეიძლება გამოიწვიოს უთანასწორო გაცვლა. შესაბამისად, მომხრეა უნდა იყოს პატარა, და მაშინ ისინი უნდა მიიღოს შეთავაზება, რომელიც ყველა და დაიწყო.
3. პრინციპი "უარის თქმა-უკან დახევა." ეს სტრატეგია გულისხმობს დათმობებს შემდგომში დაუთმო ჩვენთვის. ამ სქემის პირველი ორი პრინციპი შერწყმული: გაზიარება და პირიქით.
4. პრინციპი ვალდებულება და თანმიმდევრულობა. ზოგიერთი ფსიქოლოგის აზრით, მთავარი მოტივაცია ადამიანის ქცევა არის სურვილი იყოს თანმიმდევრული. ასე რომ, ჩვენ უნდა დიდება ხარისხის გარკვეული ხალხი, თუ ჩვენ გვინდა, რომ ჩვენს მათი დემონსტრირება. ამ მიზეზით, თანამშრომლებს სთხოვა შექმნას ინდივიდუალური მიზნების მისაღწევად.
5. პრინციპი ინიცირება. ეს მექანიზმი მოიცავს ტესტები რომ გააერთიანოს ხალხი, რომელმაც ინიცირება. ასეთი ადამიანები აღარ ვაფასებთ მათი წევრობის საზოგადოებაში ან საერთო საქმეში. ამავე დროს, მნიშვნელოვანია, რომ არჩევანი გაკეთდა ყოველგვარი ზეწოლის გარეშე. საფრთხეები, ქრთამის აღების ფაქტზე, ინტერესი ამ შემთხვევაში არის მხოლოდ უშლის ხელს.
6. პრინციპი "სროლა დაბალი ბურთი" და "ფეხი კარი". იმისათვის, რომ გავიგოთ, თუ როგორ ამ სტრატეგიის შეიძლება მისცეს მაგალითი. ჩინეთში, ამერიკის ტყვეების დააწერინეს განცხადებები, რომ დემოკრატიული პრინციპების არასრულყოფილები არიან. ამდენად, მათ დაუთმო პირველადი თანამშრომლობის, რომელიც შემდეგ გადაიზარდა ღალატში. ეს არის მთავარი მიზანი - დაარწმუნოს ყიდვა არაფერი, მოიპოვოს დასაყრდენი.